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云徙科技周欣:全域运营,让用户爱上你

2022-09-30 12:02:12 来源:消费周报
  线上正成为品牌和连锁行业唯一增长点。

  说到线上,离不开老生常谈的公域与私域,公域提速,私域精细。

  “全域=公域+私域”,全域运营包括公域平台,商家APP或小程序,也包含线下场景,如门店等。

  本文将结合“数字化增长峰会”第16期直播内容,详细拆解品牌连锁企业,如何构建“全域用户运营”数字能力。

  赢得流量:书亦烧仙草抖音直播开始

  在4月份,云徙助力书亦烧仙草在抖音举办了一场为期三天合计56小时的直播。在第一次试水、0推广费的情况下,实现了1608w+的GMV,17款组合套餐全部售罄,交易订单高达32W。

  书亦烧仙草,是如何通过公域平台的力量,实现流量的获取的呢?

  首先是直播下单的链路,客户通过小雪花来选择需要购买的通兑券。书亦烧仙草可以通过“下单即会员”的方式快速的从抖音获得会员,并将这个通兑券输送到了客户的抖音小程序里。

  其次就是核销的链路,会员在买了通兑券以后,会被引导到线下进行核销。在这里面,有两条核销的链路,一条核销链路是在抖音的小程序的场景进行下单,然后到了门店以后,通过出示这个券码进行核销。第二条链路是通过微信小程序的场景,也可以将购买的那张通兑券进行核销。与此同时,在核销的过程当中,实际上就形成了我们经常谈到的公转私的一个业务要求。在这个核销的过程当中,客户会把自己的微信号留在系统里面去,转化为私域会员,从而能够实现对他进行二次的营销。

  近年,随着兴趣电商日益拓展。在抖音上的这种流量会越来越充沛,如何运用好抖音的公域流量,同时通过公转私的方式去积累自己的私域,去发展自己的品牌。刚才那个案例实际上就是一个思路。

  裂变、分销、拼团:比玩法更重要的是什么?

  从公域转化来了私域流量之后,如何去找到裂变的方法呢?最首要的任务是想清楚4个因素:

  动因。用户为什么要来参加这次活动,他是来想干什么,这需要很深刻的定位洞察。比如说举办一场直播,企业需要清楚,参与直播的用户是为了什么来参与的?是因为能获取更大的优惠?还是说能在直播间找到适合自己的产品?

  二、种子用户有了动因的洞察以后,接下来要去看种子用户。也就是说,你的第一次投放要吸引哪些用户?他们是谁,在哪里?是从朋友圈和公众号,还是用你自己现有的用户群去冷启动。你是需要在朋友圈和公众号里面去做广告的投放?还是说在公域里面投做广告的投放?这个问题,企业一定要考虑到。

  激励诱饵很多企业都会喜欢用一张优惠券去撬动客户,让他们自发的参与。但其实这张优惠券到底应该是一张满减券。还是一张有无门槛的一张代金券?这个问题,需要大量的数据和实践支撑。

  四、逻辑闭环。企业需要要想清楚这个裂变是否能够形成闭环。特别是在停止主动推广之后,用户是否能够自己转起来形成闭环,一圈一圈的扩散开去。

  通过这四个要素的一个思考,企业基本上能够找到一种基于用户裂变以及激活复购的一个方式。这个比现在熟知的一些拼团、分销的玩法要来的更重要。因为这是根据你的企业以及客户实际情况制定的方式。在这个阶段,如果是有效的话,获客成本往往都是最低的,也能够帮助业务,在这样的一个疫情的环境下能够得到的增长。

  全域运营:让用户爱上你

  从公域进行引流,到通过私域裂变,再到全域运营。全域运营,其实就是一个让用户爱上你的过程。如何让客户爱上你?这时候你需要增加客户的替换成本。替换成本大概有哪些呢?分为以下六个点。

  一、会员价值。用户在选择一个品牌的时候,能够从中有哪些权益?是不是有一些尊贵感和稀缺感?企业需要提供给会员足够多的权益,并要确保会员能因此带给公司远高于非会员的价值。

  用户成长通过建立用户成长体系,让用户在使用产品的过程中伴随相应的成长。在这里可以是通过消费能够积累积分,积分能够推动会员等级的提升,享受到具备稀缺性的价值。

  、网络效应。要让你的用户之间有关系,彼此产生更强的连接。网络效应最典型的代表是像微信这样的社交的工具,透过网络效应,可以让以老带新这件事情做到位。

  峰终定律。通过创造高峰时和结束时的良好体验,来固化用户反复购买的认知。真正决定客户对于品牌满意度的,实际上就是服务。企业需要去创造高峰时的良好体验,以及最后服务结束的时候,你的那一句非常真诚的一个问候,会决定这个客户对于我们品牌的认可度。

  满足率。满足率实际上就是产品和服务的满意的程度。企业通过SKU的增加,满足一个圈层或者一个标签下的人群多维度的需求,从而找到机会增长点。

  价值预留留下一个钩子,刺激用户回到你这里来。比较常见的有储值卡,预付费等行为。

  让用户爱上品牌,就要求企业要做的更多一点。不仅要去满足客户更多的需求,而且营运的手法要全域起来。这个全域的意思,不仅是考虑整个用户的一个生命周期,同时,在考虑用户的时候,要考虑商品的营运,考虑供应链的服务。像商品的运营,怎么样能够更多的用一些品类券去引导客户通过一些关联销售,或者是这个组合交叉销售。能够在提供提高客单价的同时,让客户真正感受到服务的价值感。

  如果您有数字化建设需求,欢迎关注云徙官网:https://www.dtyunxi.com/

  下期直播欢迎关注云徙科技公众号预约:

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